潞安化工集團深入開展“行商”行動紀實

初夏時節(jié)，潞安化工集團與首鋼集團圍繞《面向高爐減碳降耗的潞安煤高比例噴吹關(guān)鍵技術(shù)研究》項目進展，深化“煤鋼焦”產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈合作展開深度探討，共同擘畫行業(yè)協(xié)同發(fā)展新藍圖——這是集團主動跳出傳統(tǒng)“坐商”模式、積極踐行“行商”理念的生動實踐。

面對產(chǎn)能過剩、新能源替代加速、需求萎縮等市場浪潮沖擊，煤炭市場從“賣方市場”向“買方市場”加速轉(zhuǎn)變，潞安化工集團謀變破局、以“行商”姿態(tài)勇立潮頭，全力拓展煤炭市場版圖、增強合作黏性、提升綜合競爭力、實現(xiàn)效益最大化，在踏浪出擊的征程上“一路生花”。

?三級走訪

勇當“拓荒者”?

作為全國最大的噴吹煤生產(chǎn)基地和優(yōu)質(zhì)動力煤基地，潞安坐擁優(yōu)質(zhì)煤炭資源稟賦。低硫、高灰熔點、高可磨性、高熱值是潞安煤的天然優(yōu)勢，曾為企業(yè)贏得眾多忠實客戶的信賴與支持。

然而，近年來煤炭市場呈現(xiàn)供應寬松、價格持續(xù)承壓的復雜局面。潞安化工集團立足自身資源與堅實基礎(chǔ)，秉持實事求是的原則，以持之以恒、久久為功的決心，面向目標客戶開啟深度營銷融合之旅，力求全面提升市場占有率與品牌影響力。

記者在集團2025年煤炭客戶走訪記錄中看到：“4月18日，集團領(lǐng)導帶頭調(diào)研六安鋼鐵生產(chǎn)經(jīng)營及噴吹煤使用情況，重點協(xié)調(diào)解決集裝箱裝車效率、煤質(zhì)問題及鐵路運費補貼申請，助力客戶降本。”此次走訪，正是集團“三級走訪機制”落地實施的生動縮影。

“‘三級走訪機制’是基于客戶分類和市場細分，針對不同煤種市場形勢與發(fā)展態(tài)勢，精心制定的‘行商’行動‘頂層設(shè)計’。”營銷總公司營銷信息中心主任李旭芳介紹道。這一機制構(gòu)建起“集團領(lǐng)導出訪談戰(zhàn)略、銷售主體負責人拜訪促合作、營銷人員定期走訪盯履約”的三級架構(gòu)，旨在創(chuàng)新戰(zhàn)略用戶合作模式，深度挖掘重點用戶需求，大幅提升長協(xié)用戶履約率。

傾聽客戶的聲音，是走訪工作的核心所在。在多次走訪中，客戶反映潞安動力煤發(fā)熱量未達預期。集團對此高度重視，迅速展開核實，并在黨委會上果斷決議：將動力煤熱值標準從4500大卡提升至5000大卡。“‘走出去’就是要用心傾聽客戶訴求，精準發(fā)現(xiàn)問題并高效解決問題。截至5月底，這一舉措已帶動合同兌現(xiàn)率提高到75%以上。”營銷總公司鐵路營銷公司副經(jīng)理石江波表示。

同時，各協(xié)同港口銷售公司組建專業(yè)市場調(diào)研團隊，統(tǒng)籌開展調(diào)研工作，完善業(yè)務洽談配套措施。通過綜合研判市場動態(tài)、下游用戶采購結(jié)構(gòu)、資金流狀況及物流運輸渠道等多維因素，靈活調(diào)整營銷策略，實施“一戶一策、一區(qū)一策”的精準化服務，成功開拓中天鋼鐵、龍騰特鋼、徐鋼集團、永鋼集團等長江沿線大型民營鋼企，進一步擴大市場版圖。

數(shù)據(jù)印證努力，實干鑄就成果。1—5月，集團商品煤外運量完成預算進度目標的102%；噴吹煤累計外運量同比增長93萬噸。這些亮眼的成績單，正是集團在市場開拓征程中穩(wěn)健前行的有力見證。

產(chǎn)學研聯(lián)動

實現(xiàn)重大技術(shù)突破

?思路一變天地寬。在噴吹煤市場供給過剩與需求持續(xù)低迷的雙重壓力下，潞安化工集團直面挑戰(zhàn)，深入思考如何激活品牌潛能，于激烈競爭中突圍。集團錨定發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力的方向，以極具前瞻性的戰(zhàn)略眼光，攜手北京科技大學，共同開展《面向高爐減碳降耗的潞安煤高比例噴吹關(guān)鍵技術(shù)研究》項目，力求開辟煤炭高效利用新路徑。

2024年11月8日，項目合同正式簽署，潞安噴吹煤順利送入山鋼集團3800m3高爐，開啟工業(yè)試燒之旅。這不僅僅是一次簡單的產(chǎn)品交付，更是深度融入客戶價值鏈、與客戶攜手共創(chuàng)的全新實踐。“客戶需求在哪里，我們的服務就延伸到哪里?！痹诩瘓F聯(lián)系領(lǐng)導的統(tǒng)籌部署下，“行商”基因從項目啟動之初便深深植入其中。12月18日，集團領(lǐng)導帶隊深入山鋼高爐車間，現(xiàn)場記錄數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)進行分析；營銷總公司安排專人全程跟進煤炭發(fā)運工作，積極協(xié)調(diào)礦井供應與裝車環(huán)節(jié)，建立起節(jié)假日“待崗響應機制”，確保財務結(jié)算、發(fā)煤指令下達、款項審核24小時在線，真正實現(xiàn)“客戶來款即辦”，為客戶提供全方位、精細化的優(yōu)質(zhì)服務。

2025年1月10日，經(jīng)過110天的日夜奮戰(zhàn)，歷經(jīng)9個階段的嚴格測試，試燒工作取得了令人矚目的成果：當潞安噴吹煤配比達到80%時，鐵水產(chǎn)量達到峰值，焦比與噸鐵成本降至最低。更為重要的是，通過全程深度參與客戶生產(chǎn)優(yōu)化過程，成功構(gòu)建起“噴吹煤應用+高爐操作”定制化服務體系。從“等客上門”的被動銷售，到“上門問診”的主動服務；從單純的“賣資源”，到提供場景的“賣方案”，這一轉(zhuǎn)變的本質(zhì)，是集團將產(chǎn)品優(yōu)勢成功延伸至服務價值鏈，再次有力地證明了潞安煤可磨性好、輸送性好、有效熱值高、置換比高、減碳降耗效果顯著的卓越性能。

試燒成功效應立顯，晉南鋼鐵、建龍鋼鐵、陽光焦化等企業(yè)紛紛拋出合作的橄欖枝。1月7日，與晉南鋼鐵60萬噸噴吹煤合同簽訂后，營銷總公司、礦方、廠方協(xié)同聯(lián)動，僅24小時便將煤炭順利送達高爐。“訂單即行動”的高效運作模式，徹底顛覆了傳統(tǒng)“等通知、按流程”的遲緩模式，贏得了客戶的高度贊譽。

4月下旬，面對余吾煤業(yè)停產(chǎn)檢修的突發(fā)情況，營銷總公司憑借敏銳的市場洞察力，精準預判客戶需求圖譜。通過跨區(qū)域、跨礦調(diào)配資源，精心優(yōu)化配煤方案與運輸路線，成功實現(xiàn)“供煤量不減、運輸成本不增”的目標。這種“替客戶算細賬、為生產(chǎn)謀后路”的主動擔當精神，贏得了晉南鋼鐵生產(chǎn)負責人的由衷贊嘆：“潞安人不是在簡單地賣煤，而是在真心實意地幫我們提升生產(chǎn)效能?！?/p>

積力所舉無不勝，眾智所為無不成。近期，潞安噴吹煤在擁有全國第二大高爐的首鋼京唐鋼廠展開試燒，同樣收獲積極反響。高爐內(nèi)熊熊燃燒的火焰，不僅象征著技術(shù)上的重大突破，更映照出潞安化工從產(chǎn)品銷售商向生產(chǎn)服務商轉(zhuǎn)型的堅定決心與鏗鏘步伐。

打破壁壘

驅(qū)動智慧營銷

6月4日，營銷總公司噴吹煤業(yè)務部部長梁城添結(jié)束為期半個月的客戶走訪，將走訪過程中的所見所聞、所思所獲悉數(shù)通過“潞安智慧營銷系統(tǒng)”在全公司范圍內(nèi)實現(xiàn)同步共享，這一便捷高效的操作，正是潞安化工智慧營銷的生動體現(xiàn)。該系統(tǒng)以信息化為強大支點，深度融合智能供應鏈管理理念，成功打通“生產(chǎn)、營銷、管理”全鏈條的數(shù)據(jù)壁壘，讓信息如流水般暢通無阻。

“智慧營銷”貴在“快人一步”。為精準洞察客戶體驗，把握客戶的個性化需求，全面提升數(shù)據(jù)質(zhì)量，營銷總公司精心構(gòu)建起360度全景客戶畫像，實現(xiàn)營銷業(yè)務線上可視化管理。“最實用的當屬客戶分析模塊。”梁城添介紹道，“客戶信息、合同履約情況、需求反饋、回款預警等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，在系統(tǒng)中一目了然。通過對這些數(shù)據(jù)的深度分析，系統(tǒng)能夠優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)、客戶管理、產(chǎn)品流向及區(qū)域定價策略，融合產(chǎn)、運、銷、價、計劃等多維度數(shù)據(jù)，為營銷決策提供堅實有力的支撐?！?/p>

營銷系統(tǒng)深度應用催生“核裂變”效應：精準的數(shù)據(jù)分析驅(qū)動業(yè)務向智能化方向發(fā)展，傳統(tǒng)的經(jīng)驗營銷逐漸向智慧營銷轉(zhuǎn)型，企業(yè)差異化服務水平得到顯著提升。而“智慧管理”模式的推行，更是打破了部門之間的數(shù)據(jù)壁壘，實現(xiàn)業(yè)務共享與協(xié)作的便捷化，讓企業(yè)運營效率大幅提升。

“潞安營銷客戶服務”手機APP的推廣使用，更是為智慧營銷增添了濃墨重彩的一筆。這款依托數(shù)字化技術(shù)打造的高效智能服務平臺，支持客戶隨時隨地精準查詢業(yè)務信息，涵蓋合同進度、物流狀態(tài)、結(jié)算數(shù)據(jù)等全流程關(guān)鍵節(jié)點，真正實現(xiàn)信息獲取“零延遲”。這一創(chuàng)新舉措，不僅為客戶帶來極致便捷的服務體驗，也為營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型注入強勁動力，開啟“指尖營銷”全新模式。

“在當今時代，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵所在。”營銷總公司網(wǎng)絡技術(shù)科副科長吳勇強調(diào)，“營銷總公司積極探索創(chuàng)新，將大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等前沿技術(shù)深度融入商業(yè)模式創(chuàng)新與企業(yè)管理之中，成功構(gòu)建起以數(shù)據(jù)為核心的‘智慧營銷’體系。”

以質(zhì)取勝

擦亮金字招牌?

?4月22日，國家電投開封電廠為潞安長協(xié)煤首列抵汴舉行了一場隆重而熱烈的迎接儀式。中斷合作三年后“再續(xù)前緣”，潞安煤憑借過硬的品質(zhì)重新贏得老客戶的青睞?！皩γ嘿|(zhì)的精準把控，是我們贏得‘回頭客’的關(guān)鍵法寶。”營銷總公司煤質(zhì)洗選中心主任程志紅一語道破其中奧秘。

“進化”是要求，“可持續(xù)”是方向。集團牢固樹立“以質(zhì)取勝”的理念，從原煤開采、洗選到加工的每一個環(huán)節(jié)，都嚴格把控，不斷提升原煤洗選率，確保熱值、灰分、硫分等關(guān)鍵指標穩(wěn)定達標。針對客戶的差異化需求，靈活調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，深度挖掘產(chǎn)品價值，全面提升企業(yè)核心競爭力與品牌形象?！耙浞职l(fā)揮好選煤廠‘調(diào)節(jié)器’與‘聚寶盆’的重要作用?！睜I銷總公司總經(jīng)理魏曉銘說。

如何將選煤廠“調(diào)節(jié)器”的效能發(fā)揮到最大化？集團聚焦選煤廠技術(shù)升級，強化洗選全流程管控，對多個技改項目運行效果進行全面評價，確保該系統(tǒng)始終保持高效運轉(zhuǎn)。其中，煤泥水分過大影響發(fā)熱量，一直是制約煤泥價值提升的技術(shù)難題。為攻克這一難關(guān)，集團率先在漳村煤礦、司馬煤業(yè)引入超高壓壓濾機，為煤泥變煤提供了智能解決方案?！霸摦a(chǎn)品采用物理干化方式，替代傳統(tǒng)的‘壓濾+烘干’模式，成功將煤泥的含水率由原先的24%降至14%，真正實現(xiàn)了將煤泥轉(zhuǎn)化為可直接利用的動力煤。”程志紅介紹道。最后產(chǎn)生的煤濾餅可滿足電廠等用煤要求，不僅大幅提升了經(jīng)濟效益，還顯著改善了節(jié)能環(huán)保指標。

數(shù)據(jù)是最有力的證明。4月份以來，集團動力煤平均發(fā)熱量達到5369大卡，噴吹煤各項指標均嚴格控制在合同范圍之內(nèi)。選煤廠正逐步成為名副其實的“聚寶盆”，為企業(yè)發(fā)展注入源源不斷的動力。

在行業(yè)承壓的嚴峻態(tài)勢下，潞安化工集團將深耕從“傳統(tǒng)銷售”向“價值服務”的轉(zhuǎn)型之路，通過“數(shù)字化賦能、組織再造和服務創(chuàng)新”三維發(fā)力，將“以客戶為中心”的理念從口號轉(zhuǎn)化為實實在在的行動準則，不斷開拓市場版圖，創(chuàng)新銷售渠道，優(yōu)化定價機制，以更敏銳的市場觸覺、更主動的服務姿態(tài)、更前沿的技術(shù)支撐，沿著“行商”發(fā)展之路篤定前行，奮力書寫高質(zhì)量發(fā)展的嶄新篇章。